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我是退休仍在工作的老人,在企业高层任职工作,对企业诊断、经营管理、企业重组、企业再造等有过经历、感受、体验,进而也有自已的感悟,愿与在企业从事领导或从事企业咨询工作的朋友进行交流,帮助别人成功!

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赢在未来的关键  

2014-09-20 09:36:37|  分类: 企业之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个企业能否在长期发展和短期利益之间获得平衡,能否获得可持续发展的能力,很大程度取决于它是否有一个明确、清晰的战略定位和规划,并始终贯彻于整个企业的经营之中。尤其在创业之初,更要认真考虑企业的主营业务是什么?企业的目标客户是谁?企业如何切入市场进行运作?企业的优势是什么、劣势是什么等问题。

常常看到,无论推销员把产品说得多么天花乱坠,消费者依然无动于衷,不为所驱。不要以为都是推销员的错,如果产品的定位准确,恐怕情形就会完全两样。消费者并非对产品的什么好处都动心,也不会对与竞品的所有差别感兴趣,没有必要对每一个特点做详细描述。相反,找到目标市场的几个重要特点予以重点宣导,效果一定不会差。

看到过苹果商店没,营业员有口沫四溅地推销吗?相反,只要苹果新品上市,还没等大张旗鼓推销,产品就一抢而空。与其说这是品牌的力量,不如说是产品定位好。只有找到消费者的本质需求,牵一发而动全身,赚得桶满钵满不是一句空话。以特定的产品特性来定位,或者根据特定的产品,或者根据特定的产品使用者,抑或根据特定的产品档次来定位等,都是企业赢在未来的关键。 

产品战略就是指包括产品定位(利益点、诉求点、质量、档次等因素)、产品品牌、产品价格、产品生产、产品生命周期等在内的、一整套如何保证产品从生产到销售到服务顺利进行,以获取最大收益的策略方针。不同产品和不同市场决定其战略定位也不同,分别有空白市场的开发型战略定位,有成熟市场的渗透型战略定位,还有针对成熟市场里成熟产品的替代型战略定位等。

在定位过程中,不要因为思路过窄而导致思维狭隘,忽视其他优势的存在,同时,切忌过于频繁地变化定位。在市场推广中,有两种基本策略:要么打品牌,扩大市场知名度;要么推产品,提高市场占有率。归根结蒂,都是基于产品自身优势,通过营销推广、广告宣传等来实现盈利。因此,其他策略都必须围绕市场定位和目标客户来制定。

一直雄踞全球香烟市场领导品牌地位的万宝路,也曾一度出现定位错误。刚进入市场时,产品的目标市场定位为女性,其广告语“像月的天气一样温和”。尽管温文尔雅,但在烟民飙升的美国概不买账,业绩平平。直到后来,广告大师李奥贝纳为其重新定位,反其道而行之,将男性作为目标市场,并辅以最具男子汉气概的西部牛仔形象来宣传,树立了万宝路自由、野性与冒险的形象,从众多的香烟品牌中脱颖而出。

以欣宏泰健康管理系统为例,其战略规划分为两步走。第一步,前三年将目标集聚于销售产品,为客户提供智能无线传呼技术,通过服务支持用户。服务的过程就是销售的过程,也是创造效益的过程。后续销售主要通过提供技术维护、技术升级来获得。企业运作是以客户为中心,从客户的角度考虑问题,而非紧盯着自身的产品。

第二步,构架一个基于信息化基础的健康管理移动互联平台。通过营造精准客户的社区平台,销售不同的产品和服务,与其它合作者共享大数据分析成果。同时向外界宣传平台优势,以及平台的安全性、高效性,不断发展平台用户与合作企业,繁荣双边市场。通过提供多种增值服务与平台合作者共赢,帮助平台合作者实现协同商务。

模仿者死,超越者生。戴尔电脑直销模式的成功,曾让惠普、康柏羡慕不已,纷纷效仿,但都以失败而告终。究其原因,是戴尔电脑从创立之日起,就明确了自己的定位和发展战略,并据此制定它的组织设计、生产管理、供应链管理等,让别的企业望尘莫及,很难模仿。再好的战略规划和商业模式都必须与合适的组织和管理紧密相连,这是戴尔电脑可持续发展的核心竞争力所在,也是赢在未来的关键。

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