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我是退休仍在工作的老人,在企业高层任职工作,对企业诊断、经营管理、企业重组、企业再造等有过经历、感受、体验,进而也有自已的感悟,愿与在企业从事领导或从事企业咨询工作的朋友进行交流,帮助别人成功!

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年薪百万的“傻买单”  

2015-01-28 06:25:57|  分类: 营销专栏 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我曾认识一位朋友,很奇葩,人称“傻买单”。每每与朋友聚会,他都抢着买单,而且,都是在别人高谈阔论的不经意间悄悄买单。等要结账的时候,大家回头一看,他在那儿傻笑。久而久之,聊天的内容大都忘记了,却记住了这个“傻买单”。人们这才问起:“你做什么的?”他有点不好意思地说:“我是一名推销员。” 

“做推销员有那么害羞吗?还躲在一旁不说话?”甚至有好为人师者开始指点江山,“推销就是要广而告之,就是要理直气壮,就是要……”谁知“傻买单”却腼腆的回答:“不是的,我文化程度低,但就爱听你们讲话。从你们身上学到那么多的东西我无以回报,买单等于交点学费。”

后来,大家才知道,这位“傻买单”居然是一家知名企业年薪百万的销售总监。于是,人们纷纷请教“傻买单”。顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。而且,依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。销售不光获得一份利润,还可以收获一份信任。正是成功的销售,让你又多了一个信任你的人。

“傻买单”还说,一个优秀的销售人员,经常会反问自己:凭什么别人要帮助你?凭什么顾客要帮你转介绍?凭什么顾客会向你购买?人们愿意帮助能够成功的人,当别人觉得你有潜力、有希望,当你提供的东西有含金量,并能给顾客创造他需要的价值,顾客自然也会给你带来价值。

销售是一种信心的传递,情绪的转移,体力的说服。而在销售过程中,谈判是一种决心的较量,成交是意志力的体现。人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。这就要求你,必须从信任、观点、故事、利益、损失、利他等六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。一分耕耘一分收获,力不致而财不达。 

君不见,有那么多的男孩一见心仪的女孩就死缠乱磨,而且最后都能得手,因为持久的耐心确能融化拒绝者心里的坚冰。有人作过统计,1%的销量是在电话中完成的,2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第411次跟踪后完成。 

其实,销售不止是推销员的事,我们随时随地都在推销。要把销售当成一种习惯,成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但不可以不在销售中成长。只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。从“傻买单”的身上我还学到,情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。

人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。再再后来,“傻买单”渐渐失去买单的机会了,人们都以请他吃饭为荣。虽然天天想见他的人络绎不绝,但大都是慕名而来的朋友,都像他过去一样争着抢着买单,根本轮不到他。是啊,要想出人头地,首先得甘当“傻子”;要想硕果累累,首先得学会付出。吉人天相,傻人有傻福。

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