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我是退休仍在工作的老人,在企业高层任职工作,对企业诊断、经营管理、企业重组、企业再造等有过经历、感受、体验,进而也有自已的感悟,愿与在企业从事领导或从事企业咨询工作的朋友进行交流,帮助别人成功!

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客户为什么骗你(2)  

2015-11-25 07:08:15|  分类: 企业之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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客户说我们会公平公正地对待每一家供应商。你见过真正公平的客户吗?他的意思是在没报价格之前会公平对待。 项目后期,客户突然站出来告诉你:你那
 

客户说我们会公平公正地对待每一家供应商。你见过真正公平的客户吗?他的意思是在没报价格之前会公平对待。

项目后期,客户突然站出来告诉你:你那个平台(或者速度、稳定性、材质、功能等)不能满足我们的要求,太可惜了,否则我们一定会选你。可是你如果真满足了他的要求,你会发现另一个不能满足的要求又跳了出来。

编造一个莫名其妙的预算,然后逼销售就范。虽然可能客户这辈子都没见过预算是什么样。

领导很忙!实际情况是,没有人足够忙,只是你不够重要。

销售精心准备了一场产品演示,却发现客户就派了两个喽啰来应付了事。

你的产品很好,但是领导不同意,实际情况是他根本没汇报……

总之一句话:你伤害了我,还一笑而过,竟然没有一丝的歉意。可是这又能怨谁呢?只能怨自己太轻信,把事实和诚实这两个词搞混了。

骗你的理由

其实抱怨客户也没多大意义,因为很多时候他们也有不得已的苦衷,甚至是被销售逼得胡说八道。客户之所以骗你,可能有各种各样的原因,下面这几条可供参考:

恪尽职守:客户公司有规定,选型必须三家以上,总得拉个陪客吧?这事只能怪销售,给个棒槌就当针(真)了,谁让你参加的?

把你拉进来就是为了证明选竞争对手是多么的明智:客户要用你的愚蠢来证明他选择的正确。为了让你犯傻,客户会处处给你设套。让你的弱点充分展示在那些不放心对手的人面前。

压价的工具:这个不用解释,看看前面被坑的案例就知道了。

你是个备胎:客户觉得万一正宫娘娘出点事你可以顶上去。你可以想象一下对手爆胎的概率有多大。

信息缺乏:客户中某个人真没想骗你,只是他不知道确切的消息,更有甚者,他其实也被骗了。这也就是说,认可你的并不是直接决策者,他有心和你建立合作关系,但不能保证一定是 你。

考验你的诚信:客户什么都知道,但是他假装不知道,经常一脸天真地问你一些事情,目的就是考验你的诚信。这里有真有假,对于你来说,一定不要轻易发表看法或者意见,尽可能显示出自己的竞争力。

他不好意思告诉你:他其实知道你已经死了,但是他不想做那只告诉你坏消息的乌鸦。所以总给你传递好消息。如果他不得不做那只乌鸦,那他需要找一个不会严重伤害你自尊的理由。比如,从产品里挑个毛病。其实这毛病他根本不在意。

个人利益关系:他知道买你的东西对他个人没什么好处,甚至有坏处,比如失去竞争力甚至有下岗的风险,当然这话不能说出口,于是找个理由拒绝你。

甚至他只是想学点对自己有用的东西,但是没打算买,所以就假装买了。

理由还有很多。如果你总是被骗,不是社会黑暗,而是你太好骗了,只要稍加注意,你就能识破客户的谎言。

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