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我是退休仍在工作的老人,在企业高层任职工作,对企业诊断、经营管理、企业重组、企业再造等有过经历、感受、体验,进而也有自已的感悟,愿与在企业从事领导或从事企业咨询工作的朋友进行交流,帮助别人成功!

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一只杯子九个价  

2015-04-26 06:58:59|  分类: 企业之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常言道,只有买错的,没有卖错的。但就有商家“卖错”了价,比如一个杯子九个价。奇怪的是,在商品同质化的今天,就有人明知道商品品质一样,但还是经不住诱惑愿意出高价购买它,而且趋之若鹜。原因就在于商家懂得顶层营销策略设计,再配以恰当的价值包装和策略运作,销售业绩快速提升就不是一句空话了。 

比如,一个产品的价值包装就有4种策略:1、比你快捷,比如立竿见影;2、比你简洁,比如易学易用;3、比你安全。比如绿色安全;4、比你口碑,比如信任传递。在互联网时代的今天,好评是信任经济中最重要的元素之一。尤其在半熟人社会,优秀的营销人员都将花90%的时间去做让客户信任的事情。 

购买产品时,消费者除了关注产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。同样一个杯子,杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故,但随着杯子外面世界的变化,它的价值却在不断发生变化。

价格一、直接贩卖产品本身的使用价值。就好比一只杯子卖3元钱,虽然便宜,仍然避免不了竞争对手发动的价格战。这样传统的定价策略很快就会陷入商场的红海之中。

价格二、贩卖产品的文化价值。就好比把一只杯子卖到5元。如果你将它设计成今年最流行的款式,并配以一定的文化,当然可以卖5元钱。这不仅避免了价格战,还让竞争对手短时间内模仿不到。

价格三、贩卖产品的品牌价值。好比把一只杯子卖到7元。只要你冠以一个著名商标或品牌,它就可以卖6元以上。这不仅可以避免竞争对手的价格战和简单模仿,还可以通过品牌传播凝聚一批忠诚顾客。

价格四、贩卖产品的组合价值。好比把一只杯子卖到15元。比如设计一个卡通造型的三件套杯子组合:一个老爸专用杯,一个老妈专用杯,还有一个宝宝专用杯。卖50元一套,除去包装,平均每只杯子美15元多。

价格五、贩卖产品的延伸功能价值。就好比把一只杯子卖到80元。比如用磁性材料做杯子,并挖掘出它的磁疗等保健功能,价格必然大升。

价格六、贩卖产品的细分市场价值。就好比把一只杯子卖到90元。比如在磁疗的基础上,把杯子做成十二生肖杯,根据夫妻属相搭配一个夫妻生肖杯的礼盒装,应该可以卖到180元以上。

价格七、贩卖产品的包装价值。就好比把一只杯子卖到140元(后面的价格都比这个高,这个数字从何而来)。比如,把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠装,188/对;第二种是精美装,卖238/对;第三种是豪华装,卖288/对。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是188/对的实惠装,而是238/对精美装,这就是产品的包装价值创新。

价格八、贩卖产品的纪念价值。就好比把一只杯子卖到2000元以上。比如某位名人使用过,或有特殊纪念意义的杯子,价格会定的更高。这次我们毕业30年后的聚会纪念品就是一个笔筒型的大杯子,上面印制烧好的全部同学名字。 

价格九、贩卖产品的收藏价值。就好比把一只杯子卖到万元以上,甚至更高。考古资料表明,最早的杯始见于新石器时代,无论是仰韶文化、龙山文化还是河姆渡文化遗址中都见有陶制杯的存在。这一时期杯型奇特多样:带耳的有单耳或双耳杯;带足的多为锥形、三足杯、觚形杯、高柄杯等等。

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